Wenn ein potenzieller Kunde sich für den Kauf oder das Mieten einer Immobilie interessiert, sind Immobilienanbieter (Privatverkäufer und gewerbliche Anbieter) vom Verbraucherschutz dazu verpflichtet, diese Interessenten über bestimmte Merkmale des Objekts zu informieren. Doch was sind die Vorteile eines Exposés, was muss es beinhalten und wofür wird es verwendet?
Die Bedeutung des Exposés für private und gewerbliche Anbieter
Viele gewerbliche Anbieter verwenden Exposés als Präsentationsmittel auf ihrer Homepage, Immobilienportalen oder verschicken sie in Papierform. Diese Exposés sollen vor allem vier Aufgaben erfüllen:
Über bestimmte Objektmerkmale nach § 11 MaBV informieren,
Markttransparenz schaffen,
als Werbemittel für das Objekt und
als Werbemittel für die Firma fungieren.
Für gewerbliche Anbieter ist besonders der letzte Punkt interessant. Diese können mit einem guten Exposé ihr Image verbessern und bei potenziellen Kunden in Erinnerung bleiben. Bei Privatverkäufern dient das Exposé vor allem als Werbemittel für die eigene Immobilie. Mit einem professionell gestalteten Exposé kann das Interesse bei der passenden Zielgruppe geweckt und diese direkt angesprochen werden. Sollte nicht die richtige Zielgruppe angesprochen werden, kann es zu Streuverlusten kommen und der Anbieter verschwendet Zeit und Geld. Im schlimmsten Fall kann es sogar passieren, dass überhaupt kein passender Käufer gefunden wird. Deshalb müssen vor allem Privatverkäufer darauf achten, dass sie die passende Kommunikationsstrategie wählen und in ihrem Exposé die richtigen Formulierungen verwenden. So können Verkaufschancen gesteigert und die passende Zielgruppe direkt angesprochen werden.
Erhöhte Verkaufschancen mit der richtigen Strategie
Der Inhalt eines Exposés ist für gewerbliche Anbieter und Privatverkäufer gleichermaßen wichtig. Beispielsweise fällt es Privatverkäufern besonders schwer, ihre Immobilie nicht übertrieben verschönert darzustellen, während gewerbliche Anbieter darauf achten sollten, nur zielgruppengerechte Fachausdrücke zu verwenden. Deshalb kann es hilfreich sein, ein professionelles Exposé von einem unabhängigen Unternehmen erstellen zu lassen.
Die Qualität der verwendeten Immobilienfotos ist für Anbieter ebenfalls wichtig, da der Verkauf einer Immobilie stark von der Darstellung auf dem Foto abhängen kann, vor allem wenn die Immobilie über Inserate auf Immobilienwebseiten verkauft werden soll. Denn durch eine ansprechende Präsentation, wie das Zeigen wichtiger Details, verschiedener Ansichten, freundlicher Farben und einer guten Ausleuchtung können sich Interessenten nicht nur ein adäquates Bild von der Immobilie machen, ohne sie zu besichtigen, sie können auch eine emotionale Bindung aufbauen und sogar eine positive Einstellung zum Anbieter erhalten, indem das Objekt gepflegt und interessant dargestellt wird. Bei den Immobilienfotos werden oft auch gerne Bilder aus der Vogelperspektive genutzt, um eine zusätzliche Übersichtlichkeit zu gewährleisten. Außerdem kann auch ein digitales Exposé, mit einer Kombination aus 360°-Rundgang und Videos, verwendet werden.
Zudem ist es wichtig den Markt und die Zielgruppe zu kennen, um den optimalen Verkaufspreis ermitteln und die passenden Marketingmaßnahmen treffen zu können. Soll z. B. eine Familie angesprochen werden bietet sich die Vermarktung über Immobilienwebseiten an, sollen jedoch ältere Personen angesprochen werden ist die Vermarktung über klassische Medien, wie Anzeigen in Zeitschriften, sinnvoller.
Inhalt eines Exposés
In einem Exposé sollen die wesentlichen Inhalte kurz dargestellt werden. Dabei ist es wichtig darauf zu achten, dass alle verwendeten Unterlagen und Objektdaten korrekt sind. Zu den wesentlichen Inhalten gehören u. a.:
Standortinformationen
Grundstücksdaten und -beschreibung
Objektdaten z. B.:
Art (Wohnung, Reihenhaus, …) und Typ (Erdgeschoss, Reihenendhaus, …)
Baujahr
Fläche
Raumanzahl
Geschosse
Keller
Stellplatz
Objektbeschreibung
Pflichtangaben des Energieausweises (Art, Endenergiebedarfs- oder -verbrauchswert, Energieträger, Baujahr, Energieeffizienzklasse)
Kaufpreis/Mietzins
Die häufigsten Fehler bei der Exposéerstellung
Für die Erstellung eines ausführlichen Exposés haben sich einige Richtlinien gebildet, die potenzielle Fehlerquellen darstellen können. Dabei ist es besonders wichtig folgende Fehler zu vermeiden:
für die Zielgruppe relevante Merkmale nicht hervorzuheben
Fachausdrücke und Abkürzungen zu verwenden, die nicht zielgruppengerecht sind
die Darstellung des Objekts übertrieben zu verschönern und Interessenten irrezuführen
Bilder und Grundrisse mit schlechter Qualität zu verwenden
Sachmängel zu verschweigen
Keinen Haftungsausschluss im Vertrag festzuhalten
Fehler in der Rechtschreibung und Grammatik, denn dadurch kann ein schlechter Eindruck des Anbieters beim Kunden entstehen
Eine weitere große Gefahr birgt die Rechtssicherheit der Aussagen in einem Exposé. Diese sollten sorgfältig überprüft werden, andernfalls kann es schnell zu Schadensersatzansprüchen kommen, welche der Käufer gegenüber dem Verkäufer geltend machen kann. Einem Laien fällt es oft schwer einen Überblick über alle Gesetze zu bekommen und darüber, ob er alle Regelungen eingehalten hat. Dabei ist es vor allem beim Immobilienverkauf wichtig seine eigenen Rechte und Pflichten und die des Käufers zu kennen. Deshalb sollte immer eine Person mit Fachkenntnissen hinzugezogen werden.
Die Erstellung eines professionellen Exposés bietet für Immobilienanbieter also viele Vorteile, aber auch einige Risiken. Deshalb sollte ein Exposé in jedem Fall von einer Person mit umfassenden Kenntnissen der Immobilienbranche und der rechtlichen Aspekte erstellt werden, damit Fehler und daraus resultierende Rechtsstreitigkeiten und Rückabwicklungen vermieden, Verwirrung bei den Interessenten und unnötige Gespräche verhindert werden und die Immobilie zum höchsten Preis verkauft wird.
Möchten auch Sie durch ein Exposé Ihre Verkaufschancen erhöhen oder Ihre Immobilie auf Fotos besonders ansprechend darstellen?
Gern beraten wir Sie individuell und helfen bei der Exposéerstellung hinsichtlich Wortwahl, Kommunikationsstrategie und ansprechender Ausschnitte für die Immobilienfotografie.
Autor: Johanna Kirchmann, Mitarbeiterin Content Management
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Weitere Quellen: Sailer, Erwin: „Der Makler als Dienstleister am Immobilienmarkt“ in: Murfeld, Egon (Hrsg.): Spezielle Betriebswirtschaftslehre der Immobilienwirtschaft, 6. Auflage, Hamburg 2009, S. 1256-1262